SaaSの営業をやってる人へ。
タメになる５冊を紹介します。
営業スキルに関する本ってたくさんあります。
でも、たくさん読んだからって営業がうまくなるワケでもない。個人的には、今回の5冊でSaaS営業に必要な要素は十分カバーできるかなと思っています。
私自身も製造業系のクライアントにSaaSを売ってます。
国際貿易の業務を効率化するクラウド型のシステムです。元々、メーカーや商社で貿易をやっていた経緯はありますが、SaaSを売った経験はなかったので最初はかなり焦りました。。。それで営業系の本もたくさん読み漁ったんですが、結局、本当に役立ったのは今回紹介する5冊だったな、と思い出して今回の記事を書いてます。
本題に入る前に、営業ノウハウの本を選ぶ時の注意点だけ共有させてください。
あまり参考にならないタイプの本があります。それは保険屋さんなどB to Cの領域で凄まじい営業成績を残した人が書いた本です。BtoCとBtoBでは意思決定の流れも違いますし、求められる質問力も種類が異なってくるので再現性が低いです。
では、本題へ。
The Model（キホン中のキホン）
The Modelは営業プロセスの本です。
ド定番です。
商材がSaaSである営業マンに限らず、法人営業であれば読んでおくべき本。大事な点を最初に言いますと、これは営業プロセスの本であって、営業テクニック（アポ取りとか話術とか）の本ではありません。
リード（見込み客）の獲得から始まって、顧客へと育成し、さらに継続的な契約更新のためのカスタマーサクセス、つまりサービスや製品を使って成果をきちんと出して貰ってファンになって貰う一連の流れを管理するための手法です。
・半期の締めや期末になって「これじゃ予算未達成じゃないか！どうなってんだ！」と急に焦り出す組織にいる
・月末の営業報告で「見積もりを提出しまして、先方で検討してもらってます」とその場しのぎの報告でお茶を濁しがち
・先方の担当者の反応はいいのに、なんか受注に繋がらない
心当たりがある人。お薦めです。
受注には具体的な商談が必要。
商談を作るには購買意欲がある顧客が必要。
顧客の購買意欲を高めるには顧客育成が必要。
とゴールから逆算し、きちんと数字でプロセス管理ができている事が現在の営業組織にはマストです。「足でかせぐ」「信頼構築」なども大事ですが（ここを舐めてシステマチックにいくと滑るのもまた事実ですが）、精神論だけではない営業体制がモノの売れにくい今の時代には必要です。
このThe Modelはセールス・フォース・ドットコムの中で培われた営業管理ノウハウです。後述しますが、SaaS界隈の営業において、セールスフォースの存在は大きいです。セールスフォースのやり方が標準であり、SaaS界隈の優秀な起業家たちはセールス・フォース出身の人が多かったりもするので、その意味ではThe ModelはSaaSの営業をやる人にとっては教科書的な存在と言えます。
SPIN営業（法人営業の聖典）
先ほどのThe Modelは営業プロセスの本でしたが、SPIN営業は営業テクニックに関する本です。
・ニーズを把握するのが大事、、、そりゃわかるけど、、、引き出し方がわからんのよ！
・表面的な質問に終始して、相手の課題に切り込めない
・緊張もするし、製品の特徴やメリットを一方的にまくし立ててスベリがち
心当たりがあればご一読を。
例えばセミナーやWEBサイト経由で獲得した見込み顧客（＝リード）。
法人営業やってる方ならわかると思いますが、一回プレゼンをして「じゃ、買います！」ってなるケースはほぼないですよね（ゼロとは言いませんが）。
SPIN営業の肝は、相手の潜在的なニーズを聞き出して、質問を通じてその課題が重要であると認識してもらい、それを健在ニーズに昇華させ、顧客の購買意欲を高めることです。一方的な説明に終始せず、相手との双方向のコミュニケーションの中でニーズを引き出す。そのセオリーを知りたい方はぜひSPIN営業を読んでみてください。
Sales is(日本型SPIN営業）
営業代行会社のセレブリックスの今井氏（@M_imai_CEREBRIX）の著書。
2021年8月に発売された比較的新しい本です。
Sales isも先ほど紹介したSPIN営業同様に、誰もが営業で高いパフォーマンスを出せるようにメソッド化したもので、その核は「効果的な質問によって顧客の潜在的な課題を顕在化し、認識してもらう」にあります。
SPIN営業は非常に素晴らしい営業メソッドの本なんですが、「一部、日本の文化に合わないところがある」という弱点があります。それはSPIN営業の中で著者も言及していますが、日本は文化的に、顧客企業の問題点を挙げることが失礼にあたってしまうケースが多いです。
・今の製品は使いにくくないですか？
・品質上の問題はないですか？
・現在の業務フローだと非効率ではないですか？
こういったタイプの質問（SPIN営業では「問題質問」という）で相手の企業の課題を深掘りするような手法は、時に相手が「失礼な奴だな」と感じてしまうことがあります。
その点でいうとSales isの方がより日本の実情に合ってるかなと。あと、SPIN営業が発売された2009年に比べると現在はオンラインでの商談が一般化したことなど、時代の変化を補う意味でSales isも読むと効果的です。SPIN営業とSales isどっちが優れているという話ではなく、両方読むことをお薦めします。SPIN営業は基本的・普遍的なセオリーです。それに加えてSales isを読むことで自分の仕事により落とし込みやすくなると思います。
無敗営業
2021年、最も売れた営業ノウハウ本の一つ。
営業コンサル会社Torixの高橋氏(@takahashikoichi)の著書。
これまで紹介してきた本よりも、もっと営業現場の実態がリアルに描かれていて、営業の泥臭い部分もきちんと書かれている良書です。
この本のテーマは「お客様と営業のズレを埋めていく」です。
特徴的なのは豊富なアンケート結果から客観的な根拠をきちんと示しているところ。
例えば、顧客は営業にお断りをする時に「価格が高かった」「他社の方が安かった」と建前ではいうけれど、本音としては「費用対効果」の部分が合わなかったということがアンケート結果として示されています。営業の立場からすると「高い」と言われる場面はたくさんありますよね。なので「こんな値段じゃ売れない」なんて文句を言いがちですが、では「安ければ売れていたのか？」と冷静に考えるとそうでもなかったりしますよね。
・失注の本当の原因がわからない
・見積もりを出しても、いつの間にか失注している
・担当者には納得して貰ってもその先の稟議が通らない
・競合に勝てない
こういった経験にモヤっとしていたら無敗営業はヒントをくれるはず。
また、高橋氏は毎朝15分くらい無料配信していて、とても参考になるので興味ある方はTwitter覗いてみてください。
